Encyklopedia · słownik · Słownik · Pozostałe
BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)
także: Best Alternative to Negotiated Agreement · BATNA negocjacje · punkt rezerwacji · BATNA — Best Alternative to Negotiated Agreement · BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)
Koncept negocjacyjny określający najkorzystniejszą alternatywę w razie nieuzyskania porozumienia; ustanawia punkt rezerwacji.
Definicja
BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) to najkorzystniejsza dostępna opcja, gdy negocjacje zakończą się fiaskiem. Stanowi punkt graniczny (reservation point), poniżej którego strona nie powinna akceptować warunków.
Rozszerzona definicja
BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) to najkorzystniejsza opcja dostępna stronie negocjującej w razie niepowodzenia rozmów — stanowi punkt odniesienia, według którego należy oceniać każdą proponowaną umowę1. Posiadanie silnej alternatywy zewnętrznej daje negocjatorowi zdolność odejścia od nieatrakcyjnej oferty, porządkuje dostępne opcje i wzmacnia pewność siebie w trakcie rozmów2.
Jak to działa
Mechanizm opiera się na ustaleniu tzw. punktu odejścia (walkaway point) — absolutnego maksimum dla kupującego lub minimum dla sprzedającego — zakorzenionego właśnie w BATNA i celach strony3.
Dlaczego to ważne
BATNA pełni funkcję miernika wartości każdego porozumienia: bez jej określenia negocjator nie ma obiektywnego kryterium, czy przyjąć, czy odrzucić ofertę1. Silna alternatywa zewnętrzna przekłada się bezpośrednio na siłę przetargową — jej posiadanie umożliwia wyjście z rozmów bez strat, gdy warunki są niekorzystne2.
Badania wskazują, że nawet utrata atrakcyjnej alternatywy może nieść korzyści: w siedmiu eksperymentach (N = 2538) wykazano, że negocjatorzy, którzy stracili atrakcyjną alternatywę, formułowali bardziej agresywne aspiracje i pierwsze oferty, a w efekcie uzyskiwali lepsze wyniki niż ci, którzy nigdy takiej alternatywy nie mieli4.
Przykłady
- W kontekście rynku nieruchomości serwis Ashby Graff Careers opisuje BATNA sprzedającego jako realistyczny plan działania na wypadek fiaska negocjacji — obejmujący m.in. ponowne wystawienie nieruchomości, opóźnienie sprzedaży lub wynajem5.
- Według Harvard Program on Negotiation, wypracowanie silnej alternatywy zewnętrznej daje negocjatorowi siłę potrzebną do odejścia od nieatrakcyjnej oferty2.
Częste błędy i mity
- Błąd: utożsamianie BATNA wyłącznie z opcją inną niż negocjowana umowa — tymczasem badacze wskazują, że sama BATNA może być inną negocjowaną umową6.
- Błąd: traktowanie BATNA jako „najlepszej opcji zewnętrznej, niezależnej od drugiej strony” — takie ujęcie niepotrzebnie zawęża jej zastosowanie, szczególnie w relacjach, gdzie alternatywy obu stron są wzajemnie zależne6.
- Mit: BATNA jest istotna wyłącznie jako ostateczne wyjście przy impasie lub gdy druga strona ma przewagę — w rzeczywistości badacze opisują to jako częste błędne uproszczenie, ograniczające użyteczność konceptu6.
Powiązane hasła
Źródła i odwołania
-
What is a BATNA? - PON - Program on Negotiation at Harvard Law School
What is a BATNA? Your BATNA, or best alternative to a negotiated agreement, is the true measure by which you should judge any proposed agreement.
-
Your best alternative to a negotiated agreement, or BATNA, clarifies your options, strengthens your confidence, and helps you make more informed decisions throughout the negotiation process. By cultivating a strong outside alternative, you gain the power you need to walk away from an unappealing deal.
-
ZOPA in Negotiation (ZOPA 101)
Identify Your Walkaway Point: Determine your absolute maximum (if you’re the buyer) or minimum (if you’re the seller) for the deal. This should be grounded in your BATNA and objectives.
-
The power of lost alternatives in negotiations - ScienceDirect
Across seven experiments (N = 2538), we demonstrate that losing an attractive alternative carries advantages compared to never having had this alternative. Specifically, negotiators who lose an attractive alternative set more aggressive aspirations, first offers, and obtain better outcomes.
-
7 Real Estate Negotiation Tips for Sellers
It improves the starting position by making the home easier to understand, easier to remember, and more relevant to buyers with different needs. 4. Establish a Strong BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) A BATNA is the seller's realistic plan if the current negotiation fails. Options may include relisting, delaying the sale, renting the
-
First, early characterizations could be easily read to imply that one’s BATNA could not itself be a negotiated agreement. Second, and more seriously, common descriptions of one’s BATNA as the “best outside option, independent of the other side” needlessly limit its applicability, especially in the many bargaining relationships in which BATNAs are inherently interdependent. Third, BATNAs are often mistakenly described mainly as “last resorts” relevant only in case of impasse or “if the other side is more powerful.
Każde zdanie powyżej odsyła do dosłownego cytatu ze źródła. Daty to daty publikacji lub pobrania źródła.
Źródła faktów
- STRATEGY/negotiation.md